晏锡平：我是2006年底调任公司总经理的，接手工作后开展了几个月的工作调研，在对保安工作了解熟悉的过程中，我深刻地感受到保安服务费的定价和收取严重制约着保安业的健康、长远发展。为解决好这方面的问题，这些年来我们突出抓了六个方面的工作。

一是抓队伍建设，提升服务质量。公司采取骨干集中学习培训、保安员岗前培训、岗位练兵、督导检查、考核评比等多种形式，转变中基层管理人员的思想观念，提高保安员的职业道德和业务技能，增强全员的质量安全意识和工作自觉性、积极性，以优质、安全、高效、文明的服务赢得客户的满意，为保安服务合同的签订或续签和服务费的提升夯实基础。

二是抓宣传，创品牌。公司2010年与岳阳电视台联合录制了公司发展历程宣传片《盾旅》，并在电视台连播数月。同年11月，公司成功举办宣传贯彻《保安服务管理条例》暨训练成果汇报演练活动。加强宣传工作，提高了社会各界和广大群众对保安行业和保安工作的认知度，提高了公司的知名度。我公司在当地乃至全省形成了一定的品牌基础，市场核心竞争力凸现。

三是抓服务费增长。我公司把服务费的提升作为合同续签工作的首要任务。公司利用法律政策环境变化的积极因素，争取相关职能部门的支持，做好客户的协调工作，使得保安服务费逐年有所提升，年平均增幅超过10%。现阶段人防服务费比2006年底增长了1.5倍。

四是调整经营策略。公司在人防经营上确立了“弃低保中争高”的经营策略。对信誉不好、服务费偏低、发展前景不乐观的客户，公司主动放弃；对党政机关、大型央企、治安重点保护单位等服务费适中的客户予以巩固；发展新客户，服务费必须高于平均值5%以上方才承接。这些举措逐步优化了人防客户群，既为服务费的稳步提升奠定了一定的基础，也避免了赖账、呆账等现象的产生。

五是严格服务费收取程序和责任制。公司采取转账形式收取服务费，严禁收取现金，切断了公司内部人员截留、挪用服务费的途径。公司在服务费的收取上明确了财务、市场部门和基层班队长的责任，服务费未及时到账的，相关责任人将受到相应的处罚。由于措施得当，自2006年以来，服务费收取没有出过问题。

六是加强与兄弟单位的信息交流，学习他们在这方面的经验。公司与本省地市级公司经常保持联系，互通有无，遇到值得借鉴学习的东西，即化为我用。这种信息互通的形式对押运服务费的定价带来了一定的帮助。

张迎潮：我前边讲了，这些年之所以我公司业务在不断发展，队伍在不断壮大，提出的一些价格对方能接受，很少出现服务费难收现象，关键的一点就是我们狠抓服务质量，以质量赢得了客户的信赖、赢得了市场。在队员入职前进行严格的审查，防止一些有劣迹的人混入保安队伍，发生监守自盗案件，损害公司的形象和声誉。其次，在新员上岗前进行岗前培训，练形象、练技能、讲责任心、学法律。公司每年还集中开展两次不少于10天的春秋大练兵，练兵结束，人人考核，考核不合格，回炉再练，直到合格为止。近5年来，公司人防派驻的岗点，年发生财物丢失、被盗案件的不超过1%，经调查，客户的满意率始终保持在98%以上。保安员用他们优质的服务、强烈的责任心换来了相应的服务费，公司也给予保安员相应的回报。

除了狠抓服务质量，我们还注重做好以下两点：

一是在承接每个岗点前，总经理先组织相关人员召开合同评审会。仔细核算每一项成本，在谈时做到有理、有据，要价合理。刚开始，有的客户一听你给他开出的价，认为不可思议。当你把每项费用给他仔细一算，他才知道，原来除了给保安员支付工资还要给保安员交社保，过年过节按劳动法规定要发几倍的工资，还有一定的管理费等，这些钱不是乱要的。

二是每个公司不论大小，都要有自己的律师，专兼职都可以。在签每份合同前都要先由律师对合同审阅，做到措词准确、逻辑严密，有法律依据，以便将来发生债务及其他纠纷时，律师能给我们提供帮助，法律能给我们以保护。

李纯章：其实保安服务费的定价和收取在我公司刚刚成立时就一直困扰着我们，是一个很棘手的问题。经过我公司历届领导人和中层管理者的不断探讨和研究，在保安服务费定价和收取上积累了一定的经验。

一是遵守相关法律法规，配合公安部门的监管。只有合法、合规的经营，才能换来企业的长远发展。因此，我们始终严格按照《保安服务管理条例》、《劳动合同法》、《社会保险法》等法律法规开展保安服务，杜绝出现恶意压价等恶性竞争的现象。

二是利用乡镇集市宣传《社会保险法》，切断恶性竞争源头。每逢集市，我公司都指派保安员到场宣传《社会保险法》，使乡镇老百姓明白购买社会保险的重要性。

三是向客户提供优质的保安服务。我公司一直认为只有优质的保安服务才能留住客户，才能取得长远的发展。在洽谈保安服务合同时，我公司力争在同等价位做到最好。比起本地其他保安公司，我公司最大的优势就是将“定制营销”运用到了保安服务中，把以前的“我有什么”转变为了客户“需要什么”，最大限度地为客户提供想要的服务。

四是不断提高保安员的整体素质。为了提高保安服务费，改善保安员待遇，自2009年至2012年，我公司与保安学校联系，经过培训考试，每名保安员都是持证上岗，保证了保安员的业务素质。2008年10月，我公司组织保安员参加全国成人高考。截至2010年，公司保安员30%达到了大专水平，中层管理者100%达到了大专水平，保证了保安员的文化素质。2012年，我公司聘请礼仪老师，历时3个月，培训保安服务礼仪，保证了保安员的礼仪素质。至此，每家客户单位都对我们的保安服务比较满意，满意度达到了97%。

五是不断改善保安服务产品组合。为了做到让客户花最少的钱，得到最好的服务，我公司不断改善产品组合，以此降低保安服务费在供求双方利益上的矛盾。在原先仅仅提供人防服务的基础上，于2007年开展犬防，2009年开展技防，并将三种防范形式有机结合，既降低了客户的支出，也提高了公司的经济效益。例如，我公司为了缓解保安服务费收取难的问题，主动与客户商谈，将原先派驻48名保安员（月服务费为每人2000元，年服务费1152000元）的服务合同进行了更改，改为派驻保安员13人（月服务费为每人2400元，年服务费374400元）、红外报警一套（含门磁16块、红外探头5只、摄像头2只、主机一台，总计16000余元）、保安犬2只（月服务费为每只1100元，年服务费26400元），合计416800元。照此计算客户单位共节省735200元，而我公司由于提高了保安服务费，又节省了人工成本，利润比以前还要高70000元。

朱沈建：我们按照公司的愿景即，“创建中国现代安全服务管理品牌”，采取如下措施：

一是树立“您的安全就是我们的生命、您的需要就是我们的服务”理念，坚持良好的服务意识、专业的保安技能、稳定的保安队伍，建立优质的服务品牌，在行业中树立品牌效应，提高议价能力。在供应商选择上，成熟的公司一般会综合考量，价格是一项优先考虑选择标准，但是性价比比的不单单是价格，所以平时避开单纯的价格比拼，一定要守住提供优质服务的价格底线，只要接下来的业务就要保持工作标准、树立品牌形象。

二是与客户保持有规律的沟通。定期到派驻点上做问卷调查了解客户潜在需求，站在客户的角度上考虑问题，对存在的问题做专业的安全评估，根据评估结果提出增加或者优化方案，让顾客感受到公司在业务上的专业和情感上的真诚，当顾客提出不合理的要求时及时分析并有理有据地回应，让大家保持友好合作、互惠双赢的工作状态。

三是尊重一线保安员。保安行业流失率非常高，在服务质量上一直不太稳定，为了解决这个问题，我们会定期组织研讨会、生活会，了解派驻保安的满意度，解决保安员在工作上、生活上的问题，保持活泼有度、严肃有礼的工作状态。

四是通过几年的努力，公司已经获得了《ISO90001：2008质量管理体系认证证书》、《ISO14001环境管理体系认证证书》、《ISO1800》职业健康安全管理体系认证证书》等三个管理体系认证证书，在品牌推广、议价方面提高了竞争力。